谈判老油条整理的技巧与清单：4星|《哈佛经典谈判课》

标题党。这本书英文原名完全没有“哈佛”。这本书不是哈佛的教材，也不是哈佛的出版物。按照书中给的信息，本书跟哈佛的联系是：作者哈佛毕业，是哈佛大学谈判项目创始人之一。

标题党是译者搞的小把戏。读后感觉这本书质量还不错，能感觉出来作者是一个谈判桌上的老油条，非常有经验。全书是他整理的谈判技巧与检查清单。

总体评价4星，比较有价值。

以下是书中几张插图：

以下是书中一些内容的摘抄：

1：所以说，你自己的心境、你的心W态以及你对待如何谈判这件事的方法，都会影响到你以及你谈判的成果。请面对现实吧——那些在生意场上和在生活中的成功人士们，同时也都是成功的谈判者。P3

2：这世界上似乎存在两种人一种是会谈判的人，一种是不会谈判的人。2.而同样巧合的是，这个世界上各种东西的价码也分为两种，第一种价码是给那些不会谈判的人准备的，第二种价码是给那些会谈判的人准备的。P8

3：这项调查所显示的结果是：少数委派学员——这些人在40名学员中占到11%，他们的薪资是一般学员的两倍之多一一被他们的经理评价为在以下5项能力上具有最优异的表现·谈判技能。·公开演讲技能。·口头表达技能——能够清楚地表达自己的想法。·对下属的评估能力——知人善任。·自我管理能力——能够高效地管理自己和自己的工作。P12

4：所谓可协商变量，指的是谈判中的一些看似微不足道的条件。这些条件对于谈判中的一方来说，价值非常小——但对于谈判中的另一方，其价值就要大得多了。P49

5：请记住以下“6个P原则”：独特性原则(Proper) 事先准备原则(Preparation) 预防性原则(Prevents) 美好呈现原则(Pretty) 匮乏性原则(Poor) 优质性能原则(Performance) P52

6：在谈判之前先把安排发给对方。为什么要这么做呢了主要有两个好处2.通过这样的行为你可以要求对方把他们想要添加的任何1习题发送给你，请不要询问对方是否希望更改安排中的事项顺序，但是一旦对方主动提出要更改顺序，那你就要干脆利落，马上同意。P54

7：人们面对与自己相似的人，往往是有好感的。当人们感觉对方与自己更为相像的时候，他们往往会更容易被对方所影响。而事实上，如果对方不喜欢你，你是很难去影响他们的。P59

8：组织提问语言——行动指南：1.明确目标——弄清楚自己想要从这个问题的回答中得到哪些信息。2.提问简洁，切中要害——请尽量简明扼要地组织语言。3.一次只问一个问题 P70

9：想要摆脱困境，有一个办法就是使用"好奇"这一字眼。好奇是非常有用的，那是一个毫无威胁的词。好奇是人的天性之一一只要看看小孩子们是多么好奇，就能够理解这一点了：我很好奇您为什么会同意那样的报价；我很好奇您是如何做出这个决定的…… 

10：人们在提出一个高质量的问题之后，往往会犯的一个错误就是不能够守住自己的沉默姿态。他们往往会根据这一中心问题，再提出相关的一些辅助问题，或者说一些陈述句去进一步解释先前的习题，这种画蛇添足的行为只会让你的高质量问题贬值。P77

11：如果你真正下定决心想成为一个认真的谈判者，那么你首先必须成为一个认真的倾听者。P80

12：快速复述法是一个能够帮助你在倾听过程中保持注意力集中的好办法。这个办法非常简便易行也非常有效。你只需要在心中重复一遍对方所说的话就可以了，这大概在对方说完之后的几分之一秒内就可以完成。P85

13："隔夜思考"的做法有两大优势：1.这样做可以让你轻易地进入到阿尔法状态或者西塔状态。2.这样的深思熟虑可以避免让你由于一时的冲动而说出让自己追悔莫及的话来。P108

14：人们在时间紧迫的时候，往往更加容易做出妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协往往都是在最后20%的时间内产生的。所以谈判中请一定要确保自己对于时间有完全的掌控，这样你才能够不因为虚假的时间限制而受到压制。P151

15：如果你无条件地给予某人什么东西，那么对方就会觉得他们始终亏欠你点儿。这是人类天性的一条成文法则，几乎镌刻进了每个人的基因里面。有趣的一点是，你给对方的东西与对方认为他们应该回报给你的东西之间，其价值往往相似度并不高。P180

16：如果你接受了对方的第一次定价，那么只能说明你是个糟糕的谈判者。因为这样做在当时和随后——尤其是谈判者进行隔夜思考之后——就会给对方形成一种感觉：他们应该反悔，获得更大的让步，甚至可以废除交易协约。P197

17：你为对方提供的任何东西都应该是一种交易。你在向对方做出任何让步的时候都应该是有条件的，要作为交换，换取一些好处，往往我们更愿意换得高价值的好处。P198

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